全球观焦点：走进瑞尔集团，走向口腔健康

• 2023-03-25 07:20:17来源：雪球网

$瑞尔集团(06639)$

首先感谢雪球组织的这次活动，也特别感谢瑞尔集团热情的接待！这次真的是我参加过的历次活动里最好的一次，为什么这么说呢？

第一是接待规格高。我们一路见到了公司的董事长邹其芳先生、CFO辛勤女士、副总经理胡云帆先生、瑞泰口腔北京地区总经理冯景林先生、瑞尔齿科区域院长刘峰先生等等。可以说公司的主要高管我们都见到了，这对“定性”了解公司整体经营理念和文化非常有帮助，也是我很看重的。

(资料图片仅供参考)

第二是这次交流时间非常充分。从早到晚一天行程满满，我们先后参观了瑞泰口腔北苑总院和瑞尔齿科华贸诊所，对两个品牌和各自定位有了更直观的感受，一路上和各位高管也有充分时间进行交流，尤其是和公司董事长邹先生长达两个小时的炉边聊天，让我们对公司的发展历史、文化价值观都有了更进一步的理解。

再次感谢雪球组织这么好的一次活动！感谢瑞尔集团！

好，书归正传，先来说说瑞泰。

上午我们先来到了瑞尔集团瑞泰口腔北苑总院。不知道有多大比例的人知道“瑞泰”这个品牌，反正我之前是不知道，更不知道它是瑞尔旗下的。在此我必须放给LOGO给它宣传一下，哈哈….

瑞泰实际上是瑞尔在口腔方面布局的中端品牌，主打性价比、大众人群。瑞泰口腔北苑医院一共4层，4000平米的就诊区域，整洁明亮，是很典型的那种现代化医院。不用说，环境服务远超公立医院，但价格却跟公立医院一样！有没有动心？？为啥咧？因为北苑医院2018年就进入了医保，凭借优秀的性价比，现在妥妥成为了瑞尔集团的主力贡献医院。

大家都知道瑞尔是高端起家，那么中端品牌瑞泰和高端的瑞尔的价格差距有多少？放个数字大家一下就明白了：瑞尔每接诊人次平均收入是1500，而瑞泰是860左右，瑞泰基本是瑞尔的60%左右。

不同服务的价格比较在公司招股书里也有披露，比如补牙、根管治疗、种牙等等。

据冯院长介绍，由于北苑医院的患者需求持续增长，北苑医院从最开始的40张牙椅，已经一路扩展到了现在的79张牙椅。牙椅的增长见证了瑞泰的成长，也看出中国口腔市场庞大的潜力。

目前瑞泰在全国有9家医院、63家口腔诊所，可以说全国布局初步形成。但相比中国巨大的口腔市场，这些布点也只能说是刚开始。邹先生举了个例子我很同意，他说你看高端超市、精品超市很多，但加起来收入利润规模也没有沃尔玛大。瑞尔集团以后肯定是靠瑞泰做出规模和利润。确实是这样。

有人问口腔连锁能开多少家？作为对比，海底捞能开1300家，IMAX能开900家，你说口腔连锁理论上能开多少家？唯一要分辨的就是谁能用好的机制留住医生形成连锁，谁能提供高性价比的服务获得消费者的信任，形成复购。至少目前看上去，瑞泰暂时处于第一集团。

参观过程中，冯院长还详细给我们介绍了几个瑞泰的黑科技，比如iTero口扫、AI口腔分析等等，通过将专业的医生团队与前沿的数字化技术相结合，瑞泰希望能够全面为每位顾客的口腔健康保驾护航，更好满足他们个性化的治疗需求。

下午，我们来到了瑞尔齿科华贸诊所。华贸诊所原来只有A区，10张牙椅。现在随着业务发展，又扩建了B区6张牙椅。据刘峰院长介绍这是朝阳区的标杆口腔诊所，经常会有领导来参观。相比瑞泰，我想大家对瑞尔可能更耳熟能详一点。十几年前我就体验过瑞尔的服务，整体来讲还是不错的，就是你想象里的那种类似和睦家的高端口腔医疗。

瑞尔齿科目前有51家诊所，其中北京21家。一般都开在CBD、商业聚集区，以更好的就近服务高端客户。在这里你有舒适的环境以及和医生充分的沟通时间，最重要的是医生的年资和经验都比较高，能够充分满足高端客户的需求。

刘院长说医生圈普遍比较认可瑞尔的医疗质量，这点我不在圈内没有切身体会。但如果确实是这样的话，那肯定是瑞尔的一项优势。毕竟口腔最重要的还是如何吸引、留住优秀医生。

瑞尔齿科的收入现在占集团百分比有多少呢？大概和瑞泰一半一半。如果看21年度，瑞尔齿科的收入是8.31亿，而瑞泰整体是7.92亿。

从单张牙椅收入来讲，瑞尔要高出瑞泰不少。瑞尔单张牙椅产出21年大概是170万，而瑞泰是106万。

这一路上，我们还真是受到了像家人一般的接待。从董事长邹先生到CFO辛总，再到冯院刘院，都相当平易近人，我想这肯定不是一时形成的，而是日积月累的公司文化。

究竟什么是公司文化？怎样塑造公司文化？邹先生坦言他也一直在思考。“文化，它就是我们做事方式、做事习惯的形成。长期以来的良好文化氛围，使瑞尔集团形成了“顾客即家人”的服务理念。”

他举了个例子——以前请公立医院的医生过来常说的一句话就是“忍一忍，马上就好。”我们说，凭什么让人家忍呢？你说心理的感受变化有没有价值？绝对有，最起码我们的客户是愿意为此买单的。

另外我注意到的一点就是瑞尔的员工普遍在公司工作年限都特别长。比如瑞泰的冯院长在瑞尔已经12年；瑞尔华贸诊所的刘院长，在瑞尔更是已经20年，是瑞尔的第一批校招生。如果看公司整体员工的统计，有31%的员工在公司已经超过5年。这在我见过的公司里也是比较少的，相对稳定的同事和环境可能更有利于企业文化的积淀和形成。

刘院长说，当年和邹先生见面的时候邹先生谈过一个问题：“什么样的医生是好医生？技术是最基本的要求，第二就是一定要从消费者出发，消费者说你是好医生就是好医生。”其实消费者来看牙，一方面是有治疗需求，另一方面也有心理需求。很多人牙疼的时候情绪不好，这时候就要从消费者的角度出发，能够安抚缓解他的情绪，也是一种服务。而这点，更是民营医院相比公立医院的一项优势。

邹先生说要成为一名优秀的医生，要满足“PAS”：

P是Passion。做事如果没有激情，他不相信能做成大事；

A是Attitude。态度决定一切，积极的，正向的，这很重要；

S是Self-esteem。个人魅力，它体现在你的修养、知识。邹先生认为口腔医疗有很强消费属性，对象是高端客户，说白了是棋逢对手，你要能跟这些人对话，不能只会技术对不上话，所以你一定要具备相应的知识、相应的素养。选技术好的医生容易选，但选一个能和自己对话、融洽相处融入生活的医生是不容易的。

以上，也让我对公司文化有些思考——创始人的价值观导向先种下种子，再通过招聘筛选，不断发芽壮大，再到后期成长为茁壮的大树，能够经历风风雨雨。

这次调研超出我自己的预期，一方面见到了几位重要的管理层，了解了他们都是什么风格、公司是什么文化。第二就是了解了具体业务，包括瑞尔、瑞泰各自的发展情况，业务战略等等。中国的口腔市场从人均消费来看确实潜力巨大，还是那句话，唯一要分辨的就是谁能用好的机制留住医生形成连锁，谁能提供高性价比的服务获得消费者的信任，形成复购。至少目前看上去，瑞泰暂时处于第一集团。

这里再次感谢瑞尔的管理层给我们这样一个近距离接触的机会！也感谢雪球精心的组织！疫情以后大家都会越来越好。

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